Compagnia di Commercio Franco Italiana e dei Paesi Francofoni

Il 95% del mercato è all’estero … per entrare nel business, da dove cominciare?

L’intuizione è alla base dei nuovi mercati, perciò quando si ha un’idea, bisogna cercare di orientarsi per poter giungere al miglior risultato. Eppure può accadere che, convinti ciecamente della propria creazione, si tenda a sottovalutare il contesto in cui si andrà ad operare (il mercato), cosa che può talvolta implicare seri problemi per l’impresa stessa. Pertanto, onde evitare errori, la CCFIPF offre ai suoi soci e simpatizzanti le 10 tappe per non perdere di vista l’obiettivo.

1_ DEFINIRE IL MERCATO DI RIFERIMENTO DELLA NEO-IMPRESA: ovvero, analizzare futuri clienti e concorrenti attraverso il business plan.

Anzitutto bisogna osservare l’andamento del mercato internazionale. Nel caso dei Paesi Francofoni, la varietà di attori e di modelli di distribuzione, richiedono un'analisi fine e metodica, basata sulla propria peculiarità culturale.

Parallelamente, si compirà uno studio ad hoc sul target di riferimento. La CCFIPF accompagna i suoi soci nell’analisi settoriale, tenendoli costantemente aggiornati sull’economia del proprio settore e del Paese d’interesse. La possibilità di entrare in contatto con connettori quali Ubifrance, Kompass, Europages, rende ancor più dinamico il lavoro della CCFIPF, sempre al corrente con le più recenti ricerche di mercato.

La CCFIPF individua la concorrenza e analizza la strategia di inserimento, introducendovi nella struttura del mercato nel breve periodo … il tempo è denaro!

Tenute poi in considerazione le Esposizioni Internazionali organizzate nel Paese di interesse, si possono più agevolmente identificare gli operatori, i concorrenti nonché la vitalità del mercato, variabili a seconda delle dimensioni della manifestazione posta in essere.

Non limitare la ricerca unicamente verso il Paese di destinazione, sarà anche uno strumento necessario per avere una visione d'insieme e potersi in futuro espandere verso i Paesi limitrofi a livello sia territoriale che linguistico.

2_CALCOLARE IL VALORE AGGIUNTO DEL PROPRIO PRODOTTO SUL MERCATO. La CCFIPF compie una stima, una valutazione e degli studi sul prodotto leader concorrente nel vostro settore, identificandone la rete di distributori e filiali. Si determineranno le caratteristiche della domanda, mettendo a fuoco: il tipo di prodotto, il livello di tecnologia, i prezzi richiesti dal mercato, la localizzazione della domanda, le varie tipologie di clienti, ed eventualmente l’elasticità rispetto al prezzo ed al reddito, tenendo anche conto dei fattori congiunturali. Certamente la CCFIPF renderà questa analisi molto più concreta recandosi materialmente con i soci sul luogo di interesse.

I rapporti intercorrenti tra esportazione e innovazione sono molto stretti. Se la vostra azienda è innovativa molto probabilmente troverà terreno fertile per il mercato di esportazione.

3­_DEFINIRE IL RAPPORTO TRA PRODOTTO E MERCATO IN CUI SI INTENDE ENTRARE. La lista dei Paesi in cui si può entrare nel commercio è lunga, le opportunità sono molteplici e variano al variare del target perseguito.

Diversi fattori orientano verso la decisione definitiva:

- lo sviluppo economico di un Paese, la concorrenza, le necessità del consumatore.

-la conoscenza della lingua del Paese sarà di certo una credenziale, tuttavia i Paesi francofoni offrono una differenza linguistico-culturale di cui è bene documentarsi.

-il trasporto: la CCFIPF renderà più agevoli gli spostamenti, rendendosi sempre reperibile sia con i clienti che con i distributori. Tuttavia, se sulle prime la scelta del mercato in via di sviluppo può sembrare più difficile da prendere, al contrario i dati statistici dimostrano che molte PMI sono in grado di ottenere una quota di mercato in Paesi considerati “difficili” o “a basso potenziale”, in quanto più flessibili rispetto ai grandi gruppi che invece tendono a trascurare questi mercati.

Per il buon risultato, ciò che conta non è trovarsi in un ambiente privo di concorrenti. Anche nel caso ve ne siano, un lavoro di qualità darà altissime probabilità di riuscita.

Si possono anche considerare più Paesi contemporaneamente, il che non procurerà dispersione, al contrario l’obiettivo sarà massimizzare i risultati. Vero che i mercati non rispondono tutti alla stessa velocità, può verificarsi che un sistema sia più veloce rispetto agli altri.

4_ORIENTARE LA STRATEGIA DEL CLIENTE.

Comunicare nella lingua del paese, è un segno di rispetto, ma anche e soprattutto la garanzia che si verrà compresi durante negoziati e pubbliche discussioni.

Preparare due brochures della vostra impresa (una in inglese e l’altra nella lingua del Paese di destinazione) permetterà al cliente di evitare sforzi cognitivi sulla comprensione della vostra offerta, cercando di avvicinarsi sempre più a cultura, mentalità e aspettative del cliente.

5_CALARSI NEL QUADRO NORMATIVO DI RIFERIMENTO E RACCOMANDAZIONI DOGANALI. La CCFIPF guida i suoi soci attraverso i sistemi normativi dei Paesi di interesse e controlla le tariffe e le nomenclature doganali.

Orbene, una buona corrispondenza tra il prodotto e la sua nomenclatura sarà una strategia volta a evitare di essere penalizzati nell’esportazione con un blocco in dogana. Per questo la CCFIPF verifica scrupolosamente che le spedizioni siano conformi alla norma.

6_RENDERE L’IMPRESA INTERAMENTE PARTECIPE DEL PROCESSO DI ESPORTAZIONE. Stabilire una formazione complementare e migliorare sulle tecniche di esportazione e sulle competenze linguistiche del personale coinvolto nel progetto, sarà un’arma vincente di potenziamento dell’impresa. Sarà così che gradualmente, l'intera azienda si sincronizzerà con il vostro progetto di esportazione; la CCFIPF, in questa delicata fase, definisce le operazioni di commercio, segue i soci nelle operazioni di segreteria e di invio dei documenti, traccia il modello delle decisioni e il flusso di informazioni da elaborare. Traduce i manuali tecnici, indirizza nella costruzione del sito web, e cura la vostra presentazione aziendale.

7_SCEGLIERE COME ENTRARE NEL MERCATO ESTERO: come agente, distributore, o presenza locale?

Scegliere la modalità di ingresso e di vendita più adeguata nel Paese target, è sicuramente una delle decisioni più difficili che un'impresa possa affrontare. Tuttavia è anche quella strategicamente più determinante ai fini del buon esito dell'operazione di internazionalizzazione. Tale processo è andato modificandosi radicalmente negli ultimi 10 anni a causa della mondializzazione.

Per queste ragioni, la CCFIPF si mette a disposizione dei soci ideando i piani strategici più efficaci.

8_IL MERCATO NELL’EPOCA DEL WEB.

Tradurre e adattare il sito dell’impresa al contesto locale, affinché offra servizi ai clienti e sia facilmente individuabile dai principali motori di ricerca. L'obiettivo sarà quello di avvicinare le imprese internazionali a quella del socio e ridurre le barriere facendo acquisire al prodotto una fetta di mercato nuova e sempre maggiore.

9_L’AIUTO DELL’ESPERTO COME CHIAVE DEL SUCCESSO.

Quasi tutti gli esportatori confermeranno di aver fatto ricorso a consulenze tecniche per poter entrare nel mercato target. Bisogna sapere come destreggiarsi sapendo quali competenze mettere in campo al momento giusto. Non rinunciate al mercato estero, la CCFIPF sa come supportare il socio nel creare i giusti contatti.

10_VERIFICA DELLA CAPACITÀ OPERATIVA E FINANZIARIA.

Entrare in un nuovo mercato richiede di stabilire un budget di spesa per le missioni all'estero. Con la CCFIPF, nel breve periodo, il vostro  investimento comincerà a dare frutti, ammortizzerà le spese e otterrete guadagni.

Fate conoscere le vostre imprese e potenziatele sul territorio nazionale e internazionale.